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客户价值管理

发布时间:2020-02-03 03:58:21 阅读: 来源:沙发类厂家

客户价值管理使客户关系管理成功应用的基研和核心。客户价值管理就是企业根据客户交易的历史数据,对客户生命周期价值进行比较和分析,发现最有价值当前和潜在客户,通过满意其对服务的个性化需求,提高客户忠诚度和保持率。

客户价值管理的要点如下。

1、对客户摈弃普惠制管理和服务:企业应选择和锁定自己特定的细分市场,然后基于细分市场客户的喜好和需求有针对性地研发产品或服务组合;同时,针对产品或服务组合不断进行市场反映测试,直到取得稳定、高利润的回报。

2、按照客户生命周期实施管理:一般而言,客户生命周期包括5个阶段:获取期、提升其、成熟期、衰退期及离开期。所以,企业必须在客户的各个生命周期阶段考虑实施不同的营销策略。通过了解客户不同生命周期的不同需求,在相当程度上有助于企业实现营销和销售的精确化制导。例如,在提升期,企业需要聚焦于如何将现有客户培养成高价值客户;当客户进入成熟期后,企业则要加大交叉销售的力量并着手培养客户对企业的忠诚度等。

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